Wird künstliche Intelligenz Mitarbeiter im Vertrieb überflüssig machen?

Künstliche Intelligenz wird die Arbeitswelt grundlegend verändern - das weiß jeder. Dennoch weiß niemand so genau, wo die Reise noch hingehen wird.

Dass hierbei die Angst um Arbeitsplätze steigt, ist selbstverständlich: Da kommt plötzlich ein Tool auf den Markt, welches einem ohne viel Aufwand ganze Werbetexte, Präsentationen oder sogar Drehbücher schreiben kann.

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Auch die Sorge der Vertriebsmitarbeiter steigt:

- KI kann Aufgaben im Vertrieb nach Relevanz, Wichtigkeit und Priorität filtern.

- Das System kann erkennen, ob bestimmte Leads oder Kunden eine besonders hohe Kaufneigung haben und diese avisieren.

- Es gibt Sprachbots, die jetzt schon die meisten Probleme im Kundensupport lösen.

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Doch werden es ein paar Algorithmen wirklich schaffen, Menschen aus Fleisch und Blut im Vertrieb endgültig überflüssig zu machen?

Bevor wir uns dieser kniffligen Frage widmen, schauen wir uns zunächst an, wie KI bereits heute einen großen Einfluss auf die Arbeitswelt hat.

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Ein Blick in die Gegenwart: Wie der Vertrieb bereits heute von KI profitiert

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Giganten wie Amazon, Google und Uber nutzen KI schon seit Jahren, um signifikante Umsatzsteigerungen zu erwirtschaften. Wie sie das genau tun, finden Sie in einem alten Beitrag von uns.

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Die Liste von heutigen Anwendungsfällen von künstlicher Intelligenz im Vertrieb ist riesig:

- Mit Hilfe von KI können Unternehmen das Kaufverhalten einzelner Nutzer analysieren und Vorhersagen über zukünftige Käufe tätigen.

- Chatbots nehmen Kundenanfragen an und leiten sie an zugehörige Mitarbeiter weiter, was zu einem einfacheren und automatisierten Verkaufsprozess führt.

- Künstliche Intelligenz kann riesige Mengen an Daten in Sekundenschnelle analysieren, wofür ein Mensch Tage brauchen würde.

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Wir können also schonmal festhalten: Es gibt administrative Aufgaben, die eine KI bereits heute schon effizienter und schneller macht als ein Mensch.

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Die Zukunft von künstlicher Intelligenz: Werden Menschen im Vertrieb noch gebraucht?

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Wenn künstliche Intelligenz heute schon so weit ist, dass sie Tätigkeiten in wenigen Sekunden erledigen kann, für die Menschen Tage brauchen würden, ist die Sorge um die Zukunft dann tatsächlich berechtigt?

Wird uns KI schon bald so viele Aufgaben abnehmen, dass wir unseren Job in naher Zukunft an den Nagel hängen können? Können wir schonmal eine Nummer bei der Arbeitsagentur ziehen, weil uns der Geschäftsführer bald sowieso durch ein Computer-Programm ersetzen wird? Empfängt uns dort dann überhaupt noch die nette Empfangsdame von nebenan oder hat ein effizienterer Roboter ihren Job schon längst übernommen?

Das klingt wie ein Albtraum für Sie? Für uns auch! Doch genau das wird es bleiben: Ein Traum.

Wir halten kurz mal inne: Fakt ist, bisher gibt es noch keine Branche auf der Welt, die vollständig durch künstliche Intelligenz ersetzt wurde. Und das wird in Zukunft - zumindest in den meisten Branchen - weiterhin so bleiben. Insbesondere Vertriebsmitarbeiter können durchatmen. Die Haupttätigkeiten im Vertrieb sind nämlich Dinge, die Menschen viel besser machen können als ein intelligentes System.

Diese Dinge schauen wir uns nun im Detail an.

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Dinge, die Menschen besser machen als künstliche Intelligenz

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Die Fähigkeiten von KI hören da auf, wo Menschlichkeit anfängt.

Menschliche Fähigkeiten wie Empathie, Kreativität und zwischenmenschliche Kommunikation bleiben nach wie vor unverzichtbar für den Vertrieb. Ein Computer ist nicht in der Lage, zwischen den Zeilen zu lesen und die Feinheiten der Sprache und Gestik zu verstehen.  

Selbst eine KI, die immer unfehlbare und zu 100%ig korrekte Angaben machen würde - wovon wir noch sehr weit entfernt sind - kann nur Daten verarbeiten, die schon existieren. Menschliche Kreativität ermöglicht es, auch mal über den Tellerrand hinaus zu blicken und noch nicht existierende Lösungsansätze zu finden.

Menschen haben die Fähigkeit, Entscheidungen aufgrund von Erfahrungen und Intuition zu treffen, die nicht immer auf logischen Gründen basieren. Dazu gehören z.B. Gefühle, Menschenkenntnisse und Moral - Dinge, die eine KI recht wenig interessieren.

Letztlich geht es künstlicher Intelligenz nur darum, existierende Daten so zu verarbeiten, dass es zu einem gewünschten Ziel führt. Menschliche Werte spielen hierbei keinerlei Rolle.

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Kann KI Vertriebsmitarbeiter ersetzen?

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Vertrieb ist ein zwischenmenschlicher Beruf, der all die oben genannten Fähigkeiten erfordert, um eine persönliche Beziehung zum Kunden aufzubauen - und darum geht es letztendlich im Vertrieb: Langfristige Beziehungen.

Bis jetzt hat es noch keine Maschine weltweit geschafft - davon gehen wir zumindest stark aus - eine langfristige und emotionale Bindung zu einen Menschen herzustellen.

Menschen werden von Menschen begeistert und mitgerissen, nicht von Computern.

Es ist also unwahrscheinlich, dass KI den Vertrieb komplett ohne menschliches Zutun übernehmen wird. Vielmehr werden KI-Systeme die Vertriebsmitarbeiter unterstützen und entlasten, damit diese sich auf die menschlichen Aspekte des Verkaufs konzentrieren können. Der Vertrieb wird sich in Zukunft sicherlich verändern, aber menschliche Verkaufstalente werden weiterhin entscheidend sein.

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Fazit

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Im Vertrieb begeistert man keine Entitäten von seinen Dienstleistungen, sondern Menschen. Daten und Zahlen helfen der KI, bestimmte Verhaltensmuster der Zielgruppe zu erkennen, aber sie wird nicht nachempfinden können, wie sich die Zielgruppe fühlt und warum. Künstliche Intelligenz wird dem Vertrieb administrative Aufgaben abnehmen und effizienter machen, der Rest bleibt weiterhin Menschen-Sache.

Mit einem künstlichen Sprachassistenten, wie z.B. Sally ist man in der Lage, administrativen Aufwand zu beenden und endlich wieder das zu tun, was den Beruf des Vertriebsmitarbeiters so einzigartig macht: Zwischenmenschliche Interaktionen.